如何写销售日志
  经常为销售员这个职业感叹，不仅需要承受巨大的业绩压力，而且要腿勤嘴勤还要手勤；不仅需要吃苦耐劳的精神，而且还需要渊博的知识；凡是优秀的销售员都是善于总结市场情况，随机应变的人，也是对自己的时间管理很好的人。想做到这些，我个人觉得离不开写销售日志。销售日志就是你每天销售工作的记录，也是你客户累积的书面反映。学会写销售日志，可以对你的工作不足进行反省，还可以总结出自己的销售方法。
    销售日志不是日记，也不是让你记流水帐，更不是让你抒发感情。销售日志是你对一天销售工作中重要点的记录，是对你的客户情况的记录，是对你竞争对手情况的记录，是对你发现市场存在问题的记录。以上说到这些有什么记什么，不要眉毛胡子一把抓。
    根据我自己的经验，销售日志可以分为以下内容：1、每天拜访过的客户情况：客户的名称；客户的规模；客户的经营模式(是终端客户还是中间商，是零售商还是用户。)；联系人，电话，地址；销售量和销售价格；客户所反映的问题；2、市场情况：价格有没有波动，原材料价格是不是稳定；市场有没有出现异常情况；销量是不是稳定，有增加是什么原因？有下降是什么原因？3、竞争对手和同类产品的情况：有没有针对自己产品的促销？有没有价格变动？有没有推出新的产品等等4、销售方法存在的问题：在销售过程中客户拒绝的原因是什么？有没有新的渠道？这四个方面，刚开始写销售日志的销售员后面两条很难做到，不过没关系，要感觉到什么就写什么，不要强求，随着你经验的增多，自然就会有写的。
    销售日志，是一个销售人员锻炼销售技巧，培养对市场敏感度的一种非常实用的方法，也是销售员创新思考的一种好方法，难度在于很难坚持，有的销售人员只重实践，不善总结，结果销售工作干了五六年，也对自己没有一个正确的认识，不知道成功在哪里？失败在哪里？这样的销售员不在会有创新，不在会有新方法，只墨守成规，最终都会被淘汰。因此我认为，善于写销售日志的销售员更容易成功!

如何销售服务性产品

  最近有四五个做服务性产品的销售员在我的博客中留言，希望我能谈谈如何做好服务性产品的销售？就这个问题我思考了很长时间，服务性产品顾名思义就是销售服务，就形态来说具有无形，后知，不象生产性产品那么直观，那么标准化；在许多销售员的心目中，总觉得无形的产品比有形的产品更难销售。
    要做好服务性产品的销售，一定要抓住服务性产品的特点，对服务的对象和潜在的客户一定要定位准确。比如：你是一家会计事务所的销售员，你在销售之前一定要做好市场分析，你服务的对象一定是小型的企业，大中型企业肯定有自己的财务部门，个体工商户是每月定税，不用做帐。那么只有小企业既需要账目清楚，又需要月月报税，请一个专业会计薪金太高，又要有专业的会计服务，在这种情况下最需要会计事务所的服务。知道了客户的所在，就可以通过网络查询，黄页以及电话薄等等的方法去寻找客户了。因此，我说：服务性产品销售的第一步就是搞清楚要为谁服务，客户在哪里？
    做好服务性产品的销售找到客户不是最难的，最难的是说服你的客户接受你的服务更确切的说是接受你的产品。那么，说服你的客户就成了服务性产品销售的第二步。有那些方法呢？首先要做到化无形为有形。也就是说要尽量的把你的服务有形化，比如：你是旅游公司的销售员，在你无法直言说清楚你的服务时，你可以用入住的酒店的照片，景点的照片加以说明。当然，要与事实相符。其次要学会用体验式营销。很简单邀请你的客户直接体验你的服务。第三可以进行分享式营销。这一点阿里用的最好，组织潜在客户听已取得成绩的客户分享所得，达到说服潜在客户的目的。第四会议营销也是服务性产品销售经常用的方法。这一点珠海移动做的比较好，每月组织著名专家的讲座，用预存话费或积分的方式达到销售的目的。第五一对一的方式。这一点是比较传统的方式，无须多讲。以上五种方式也只是服务性产品销售常见的方式，当然可以几种方式同时使用，效果更佳。
    服务性产品销售最离不开的就是服务质量，只有好的服务质量才能带来好的口碑，也才能使销售越来越成功。希望服务性产品的销售员朋友多在无形化有形上多用工夫，在服务质量上一丝不苟，一定能成功。

你知道自己为啥不成功


  有许多销售员通过各种方式给我提了一大堆问题，归纳起来就变成了一个问题，怎样做一个成功的销售员？根据自己多年的销售经验，也翻阅了大量的销售学书籍，最终得出了一个结论：要学会掌握关键掌控的原则。只要在你的销售工作自至始至终的贯彻这一原则，你的销售业绩就会越来越好，你自己也就会越来越成功。
    我们大多数人都认为对客户要一视同仁，对朋友要一视同仁，自己销售的产品要一视同仁，自己销售的每一个环节要一视同仁，所有的问题我们要一视同仁的去解决，我们要平等的对待每一个机会，我们要平等的使用每一分钟每一秒钟的生命......这就是我们大多数销售员不成功的原因。我们每一个人的生命都是有限的，在销售工作中，不去找出最能影响你销售的关键因素，不把所有的资源运用到去解决你销售中的关键问题，那么，又怎能成功呢？事实说明，影响销售成功的往往只有一两个关键因素，找出这些因素，利用所有的资源去打歼灭战，才能取得成功。这也就是毛泽东能打败蒋介石的最重要的原因。
    许多人喜欢看球赛，深更半夜爬起，累的筋疲力尽，可比赛双方的比分你能控制吗？还有的人喜欢高谈阔论，评点世界形势，两岸局势，可世界形势两岸局势你能控制得了吗？所以，你一生有许多事情你是没有必要去关心的，因为你是无法控制的。你想成为一个成功者，就必须去研究你可控制的事情，也就是对你的成功最有帮助的事情。这一点也同样适用销售工作。对于销售工作不重要的事情，可以不予理会。把经历集中用于有意义的事情上面。
    我遇到许多销售员在做销售工作时，不是去研究如何去开拓市场，而是对产品的生产技术，工艺纠缠不清，可以这样说：你的研究永远也超不过生产企业的专家；还有的销售员，不是研究产品的销售优势，而是和自己的上司为价格，产品的质量纠缠不清；这些都不是你能控制的，不是不关心，而是要更关心怎么把产品销售出去。所以说：关键掌控就是找出你销售中最关键的问题，而且是你自己可以掌控的问题，利用你的所有资源解决它，为你的销售成功服务。同样，你要有一个成功的人生，不要去关心你无法控制的问题，而要利用你的时间和精力去研究解决你目前最重要最需解决的问题，这样你会发现你可掌握的资源会越来越多，你的人生也就会越来越成功。

提高沟通能力的技巧


  沟通能力是销售员必备的能力之一，也是销售员综合能力的体现。沟通能力强的销售员往往会把没有希望的定单变成自己的业绩；沟通能力差的销售员往往会把已经要作成的订单丢掉。那么如何提高自己的沟通能力呢？我觉得可以从以下五个方面努力。

    1、提高自己的行业知识和产品知识。常言道：干一行就要爱一行，做一行就要专一行。在与客户沟通时有一定的行业知识和产品知识，才能使沟通言之有物，言之有理，说服力强，才能赢得客户的信任。

    2、增强自己待人接物的能力，不断向生活学习使自己成为杂家。一个具有丰富知识的人，一个懂得人情世故的人，必然会在沟通上占有优势，也会拉近与客户的距离。

    3、围绕目标，清晰简捷明了的表达自己的意图。我发现有许多销售员在和客户沟通时，口若悬河，滔滔不绝，可不是离题千里就是漫无目的，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。因此让对方明白你的意图成了沟通成功的关键。销售员要抱着真诚的态度，养成尊重每一个人的习惯，也要学会：见人说人话，见鬼说鬼话，见了不人不鬼的说胡话。

    4、平心静气的倾听对方的表达，为沟通找到共同点。沟通的高手往往会目不转睛的看着对方的眼睛，不时的点头示意自己在认真的倾听对方的叙述，不会随便打断对方的讲话。这是赢得沟通成功的必要准备。有许多销售员不等对方讲完，就断章取义的反驳或者插话，这样做都是不明智的。倾听会为你带来朋友，倾听会让你更明白对方的想法，为最终达成协议，打下良好的基础。

    5、要懂得何时坚持何时退让，为达成成功学会牺牲小利益。沟通的目的就是求同存异，因此，退让是为了更好的进取。中美的世贸谈判堪称是沟通的典范，有所失才能更好的得。

    以上五点是我对提高沟通能力的一些感想，希望对朋友们有所帮助，只有不断的提高沟通能力，才能不断的取得销售业绩，沟通才是销售的重要环节，不能缺失。

选择适合自己的行业


  据说这两年的应届毕业大学生的就业率只有50%，有近一半的大学毕业生找不到工作，可现在大多数企业又极缺合格的销售员，这种人才的矛盾在困扰着企业，也困扰着大学生。那么找不到工作的大学生可以考虑投入到销售的工作中去。实际上，销售是最容易创业的工作，许多成功的老板都是从销售员做起的。想创业的年轻朋友们，也可以投入到销售工作中去。

    要做一个销售员就面临选择行业的问题，那么要注意些什么问题呢？需要具备什么样的素质呢？我根据自己的经验论述如下：

    1、首选自己所学的专业，做到学以致用。销售工作需要非常专业的行业知识和产品知识，比如：你是学药学专业的大学生，做药品销售工作就比较合适。也可以做保健品的销售工作，因为你会很快的掌握产品知识。有了专业知识做起销售工作就会很快进入角色。

    2、要根据自己的性格选择行业做销售。性格开朗善于交际的人，可以选择直接和客户打交道的行业，如；保险业务员，产品终端销售员，以拜访客户为主的业务员等等，如果你的性格比较内向，不善与人面谈，你可以选择电话销售员，电子商务业务员，房地产售楼员等等。

    3、要考虑自己的人脉优势，选择自己人脉优势的行业。这种选择可以得到朋友亲戚在业务上的帮助，使自己能很快的取得业绩，站稳脚跟。也可以向朋友亲戚学习，少走很多弯路。

    4、我认为选择行业最重要的一点是选择自己喜欢的行业。喜欢是最好的老师，由于自己的喜欢，在做销售工作时，遇到困难才不会轻易放弃；由于喜欢学起来才快，容易很快的进入销售员的角色.

    5、最被动的做法就是接受命运的安排不做选择。当上面四点都达不到时，有什么样的销售工作就做什么样的销售工作，看似被动可销售工作是相通的，只要自己敢于面对挑战，也一样可以闯一片自己的天空。

    我认为销售员只要具备以下素质，就会走向成功：

    1、坚强的意志力，永不言败的精神。

    2、吃苦耐劳，一丝不苟的工作作风。

    3、善于学习，不断创新的勇气。

    4、不虚荣，不浮夸，做自己能力内的事情。

如何寻找客户?



  刚入行的销售员，首先要面对客户在哪里的问题？就是干了多年的销售员遇到新的产品，特别是新出现的产品，有时连行业都分不清楚。比如：我做了十多年的销售，当开始投资电子防潮柜这个项目时，就拿不准是要去家电行业还是家居行业去找代理商。因为，它和冰箱有共同之处，冰箱控制温度，它控制湿度。可它又是家具的新产品，只是给家具加上了电子防潮装置。我想随着科技的发展，这种跨行业，综合性能的产品会越来越多，这就为销售员提出了新的问题。那么，我们在寻找客户的过程中应注意些什么呢？

    服务业和批发业的客户是明确的，不需要着意去找，可制造业和总代理的销售员，虽然明白自己所处的行业，客户却不是很明确。特别是新的销售员，没有客户的积累，需要从头做起，这就需要有一定的找客户的方法，下面我就根据自己的经验介绍几种方法：

    1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少，A。求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。B、关键字查询法，也就是通过搜索引擎查询。C、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。D、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。

    2、电话黄页，通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页年鉴查到企业的经营范围，进一步落实客户。

    3、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如：保健品，药品的原料商，可以和保健品药品成品生产商联系。

    4、行业展会收集法。通过行业展会收集客户资料。为节省费用，可发产品宣传单让客户找上门。

    5、主动出击短信收集法。这种方法投资少，客户有兴趣也可找上门。

    6、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。

    以上六种方法，是我营销多年的经验，只有想办法找到客户，也才能想办法销售。希望这几种方法，对销售员朋友们有所帮助。

把产品说得与众不同


  销售员第一次去拜访客户，如何介绍产品非常重要！这决定了客户对你产品的第一印象，如果印象好，就是第一次签不了单，只要继续跟就有希望。可第一印象不好，可能你后面的跟单难度就会非常大。那么如何介绍自己的产品呢？我认为最重要的一点就是把你的产品说的与众不同。这不是让你说谎话，也不是让你吹牛，而是让你找出自己产品和其他产品的不同。

    首先，你要找出产品的销售基点。比如：可口可乐之所以能在全世界行销几十年，关键它选择了一个人们都能接受的销售基点，那就是快乐。虽然，可口可乐的广告词换了又换，可销售快乐的基点一直没有变。你就是要围绕你产品的销售基点来介绍你的产品，也就是你的产品不但带来实用价值之外，还能给客户带来什么？

    其次，找出你产品的最大不同点。我们说金无足赤人无完人，同样产品也没有绝对的好和坏。区别就在于客户是否真正的需要。比如：有的客户喜欢名牌，也有的客户喜欢实惠。有的喜欢方便，有的喜欢好玩。所以你给自己的产品一定要有个定位。

    第三，把你的产品生产过程形象化，具体化。比如：原料的绿色无公害，经过多少道工序，或者经过多少次实验，总之，不夸张却又符合现实。实际上哪一个产品不需要通过无数次的加工呢？但别人不说，你说出来，你的产品就能与众不同。

    第四，在售后服务上做文章突出产品的人性化。许多销售员在介绍产品时，往往会忘记介绍产品的售后服务，认为合作后再说，实际上，在销售之前就告之客户会收到更好的效果。

    第五，讲明包装的用意和设计意图。在激烈的市场竞争中，包装也是取胜的法宝之一。特别是日用消费品。因此，以包装区别同类品种，也是产品介绍的重要环节。设计的意图介绍同样能伸延产品的独特性。

    以上五种方法在产品介绍时，能最大限度的做到与众不同。产品介绍能做到吸引客户，你的销售就成功了一大半。希望销售员朋友们，要静下心来，做作产品介绍的功课。

别让你的跟单变成骚扰


  跟单是销售的重要工作之一，对销售员的综合素质要求很高。跟单的目的是要拿到定单或者是联系老客户继续保持合作关系的手段。可有些销售员并没有在思想上重视跟单，有些销售员害怕跟单，有些对跟单太随意，有的甚至把跟单演变成了对客户的骚扰；这些做法不仅给自己的销售工作带来了很大的困难，而且也影响公司的声誉，严重的会丢掉客户和已经要拿到手的定单。结果是天天跟单，天天没有结果。那么跟单到底要注意些什么呢？

    1、做好客户的资料收集工作。既然是跟单，就说明我们已经和客户有过一面之交，对客户的基本情况有所了解。那么所要继续做的，就是尽量的去收集客户的资料，了解客户经营情况，为进一步跟单，订立好目标和方法。了解客户是否真正的需要你的产品，是非常重要的。

    2、学会分析客户的心理，直截了当的问清楚不下定单的原因。有些客户可能只是问问价钱，或者并不是真的需要产品，对于这样的客户，在第二次跟单后就应做出判断。完全可以把这些客户列入C类，也就是需要长期争取的客户。这种客户的跟单周期可以长一些，一个月一次为好。有的客户不直接拒绝，也不下定单，这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较，这类客户可归为B类，也就是短期争去的客户。对于这种客户不要跟的太紧，一周一个电话比较合适。还有一种客户，就是已经答应了定单，却迟迟没有签合同，这类客户为A类客户，能及时拜访一定要面谈为好，不能面谈的，一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难。及时帮客户解决，

    3、做好跟单登记工作，最好写清楚日期和简单的情况。做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的最好方式。因为有了登记，也就把你的跟单变的有计划和有目标。还有注意的是，一个公司不能有几个销售员同时跟一个客户，这样不但达不到跟单的目的，还会引起客户的反感。

    4、跟单的心态要平和，不要太急功近利。许多销售员不是从客户的利益出发，不关心客户的问题，一味的跟客户要定单，要不到定单时，就恶语伤人，胡搅蛮缠。最终只能让客户讨厌，让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰。跟单一定要从长远出发，以交朋友的心态反而更容易拿到定单。

    跟单的技巧也是从实践中来得，销售员朋友们一定要善于总结经验教训，不断的从销售中学习，就会成为跟单的高手。

利用陌生拜访销售产品


  陌生性拜访销售应该说是一种比较原始的销售方法，但也是一种最实用最简单最能取得销售成绩的销售方法。至今许多小型企业和刚创业缺少销售资金的企业在运用。对于销售员来说，只要你做的是日常用品，能被消费者马让认可消费的产品或者刚进入销售员行列，还没有销售渠道，没有固定客户都可以采用这种销售模式。下面我先举两个例子，让朋友们有了认识后，再做以总结。

    我曾经做过一个保健品'参鹿益元膏'，一直是通过药店销售，可有一个湖南的业务员（实际上是发宣传单的派单员），有一天给我提出：“老板，我能不能带几合产品，边派宣传单，边和店铺的老板推销产品？但老板要给我一个批发价。”我说“当认可以，只是你不要影响派单的业务，我给你供给药店的价格”。就这样，他每天上班背一个大旅行包，刚开始只装5合产品，没几天他就卖完了，由于每合他有30元的提成，他的成绩带动了其他派单员，都开始利用他的方式，一个月下来，他光拿提成就能拿5000多元。公司的销售额也大增。他的方法就是拜访路两边的商铺，第二个月就有商铺打来电话让他送货，给亲戚朋友买的，给同事买的。结果这种销售模式竟然超过了药店的销量，让我惊讶不已。

    还有一个朋友没钱没有工作，他通过我的业务员认识了我，向我借500元，我和他聊过之后，觉得此人很有头脑，也很能吃苦耐劳。就答应借他钱，他也答应一个星期之内还钱。5天后，他买了两瓶啤酒，两个小菜来还钱。我和他聊起他赚钱的经历，他说很简单。有一家化妆品厂，产品包装不错，价格又低，我用500元作资金，厂价购进了一些口红，睫毛油，洗面奶，洗发水等产品，就在下班后到工业区的打工妹打工仔的宿舍去推销，两个小时就能赚200元。之后没多长时间，他就自己组织了一支销售化妆品的队伍，月收入达上万元。说实在的。我很佩服他的销售能力。

    通过上面两个故事，我想大家都明白了，陌生性拜访销售的方式。这种方式对销售员的心理承受压力能力提出了挑战，也对你的产品提出了要求。当然，你想业绩好，还要做好一些准备1、带好产品说明书和宣传资料。2、带足产品。3、最好穿西装，要显得象个职业销售员。4、最好能带上营业执照和产品的经营许可证。总之，要让消费者相信你。有了以上几点你就可以进行陌生性销售了。

你能读懂客户眼神吗？


  常言到:眼睛是心灵的窗户，在销售业务的洽谈和谈判中，往往客户的眼神会告诉你许多不会用语言表达的意图，你能经常的读懂客户的这些眼神，就会把握住许多成功的机会，也不会让你把时间花在不可能谈成的客户身上。

    刚开始做销售的业务员，往往在业务洽谈时，不敢看对方的眼睛，就是看着对方眼神也是漂移的，这让老练的客户一眼就能看出你的不自信，就是看到了你的弱点，才会杀价杀个没完，本可以马上签下的定单，却迟迟没有结果。作为销售员应该脸带微笑，眼睛炯炯的柔和的看着对方的眼睛，不卑不亢，让对方感觉到你的自信和平和，感到你的诚实和勇气。

    当你的眼睛看着对方的眼睛时，你渐渐的会发现客户的每一个意见，每一个态度都是先从眼神中流露出来的。客户的精神状态，客户的赞同，反对，不屑一顾，客户对产品的认可，不满意等等统统都会从眼神中流露出来。这时你就不会被客户的语言所蒙蔽。

    当你去拜访客户时，如果他睡眼朦胧，萎靡不振，那么你就要做好再次访问的准备，因为这时的客户根本不会认真的听你的产品介绍，也不会对你的言语感兴趣，你明智的做法就是礼貌的告辞。如果你在洽谈的过程中，发现客户眼神中流露出不耐烦，你最好停下来，征询客户的意见，不要说个没完没了。如果你发现客户对你的产品不屑一顾，这说明他对你的产品不认可，不满意，这时你最好问客户急需什么样的产品?要按照客户的思路介绍产品效果更佳。如果你介绍产品时，客户的眼神一亮，这说明你的产品引起了客户的好奇，如果你报的价格，客户很惊讶流出微笑，这说明客户对你的报价很满意，再杀价就是走过场，你一定要坚持，如果客户流露出怀疑，并绉着眉头，说明对你的报价和产品还有怀疑。总之，客户的眼神比他的语言更可靠，学会不断的判断客户的眼神，不断的从客户的眼神中获取信息，在谈业务时，会取得事半功倍的效果。

    一个好的销售员，不仅要有很强的语言表达，更要有一定的心理学知识，要能从客户瞬间既失的眼神中判断出客户的真实想法，只有不断的锻炼自己，销售水平才能有更大的提高。